[{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BlogPosting","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2024\/05\/29\/was-ist-sales-forecasting-definition-methoden-bewahrte-verfahren\/#BlogPosting","mainEntityOfPage":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2024\/05\/29\/was-ist-sales-forecasting-definition-methoden-bewahrte-verfahren\/","headline":"Was ist Sales Forecasting: Definition, Methoden, bew\u00e4hrte Verfahren","name":"Was ist Sales Forecasting: Definition, Methoden, bew\u00e4hrte Verfahren","description":"Eine genaue Umsatzprognose ist f\u00fcr den Unternehmenserfolg unerl\u00e4sslich. Erfahren Sie, wie Unternehmen den Prognoseprozess verbessern k\u00f6nnen und welche Fehler sie vermeiden sollten.","datePublished":"2024-05-29","dateModified":"2024-05-30","author":{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/don-gordon\/#Person","name":"Don Gordon","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/don-gordon\/","identifier":205,"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/e88a535225851235e0d5ea91e298b38fff9bd0a19c080ae07a0482e2c7a0423a?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/e88a535225851235e0d5ea91e298b38fff9bd0a19c080ae07a0482e2c7a0423a?s=96&d=mm&r=g","height":96,"width":96}},"publisher":{"@type":"Organization","name":"The Future of Commerce","logo":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","width":172,"height":60}},"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/sales-forecasting-FTR.png","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/sales-forecasting-FTR.png","height":375,"width":1200},"url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2024\/05\/29\/was-ist-sales-forecasting-definition-methoden-bewahrte-verfahren\/","about":["Die Zukunft des Handels: Deutsch","Vertrieb"],"wordCount":2020,"keywords":["KI","Sales Forecasting","Umsatzprognose","Vertriebssteuerung"],"articleBody":"Sales Forecasting z\u00e4hlt zu den wichtigsten Aufgaben eines Unternehmens. Umsatzprognosen auf Basis der Sammlung und Interpretation von Datens\u00e4tzen dienen der besseren Vertriebsplanung und werden im gesamten Unternehmen f\u00fcr die Personal- und Budgetplanung verwendet. Trotz ihrer Bedeutung wenden viele Firmen veraltete Verfahren an, die zu schlechten Prognosen f\u00fchren.Man k\u00f6nnte einen Vergleich zu fr\u00fcheren Zeiten ziehen, als sich die Landwirte bei der Wettervorhersage auf Signale wie die Schmerzen im Knie eines alten Mannes verlie\u00dfen. Mit dem Aufkommen von Supercomputern hat sich die Wettervorhersage erheblich verbessert. Aber in gro\u00dfen Unternehmen sind die Instrumente zur Umsatzvorhersage nach wie vor nur wenig zuverl\u00e4ssiger als ein schmerzendes Knie.Wie zweifelhaft sind Verkaufsprognosen? Laut Gartner haben 55 % der Vertriebsleiter und 57 % der Verk\u00e4ufer, die Quoten erf\u00fcllen m\u00fcssen, kein Vertrauen in die Genauigkeit der Prognosen.Obwohl man annehmen k\u00f6nnte, dass sich diese Situation im Laufe der Zeit verbessern wird, sch\u00e4tzt Gartner, dass selbst im Jahr 2025 “90 % der Vertriebsorganisationen von B2B-Unternehmen sich weiterhin auf ihre Intuition verlassen werden.” Dabei k\u00f6nnten sie\u00a0 fortschrittliche Datenanalysen oder ihr B2B-CRM nutzen und damit ungenauen Prognosen, leeren Verkaufspipelines und mangelnder Quotenerf\u00fcllung adieu sagen.Was ist Sales Forecasting?Unter Sales Forecasting versteht man den Prozess der Sch\u00e4tzung der Verkaufserl\u00f6se eines Unternehmens f\u00fcr einen bestimmten Zeitraum – in der Regel einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr. Ein Sales Forecast ist eine Vorhersage dar\u00fcber, wie viel ein Unternehmen in Zukunft verkaufen wird. Die Erstellung einer genauen Absatzprognose ist f\u00fcr den Unternehmenserfolg von entscheidender Bedeutung. Personalpolitik, Gehaltsabrechnung, Verg\u00fctung, Bestandsverwaltung und Marketing h\u00e4ngen davon ab. Vor allem b\u00f6rsennotierte Unternehmen k\u00f6nnen schnell an Glaubw\u00fcrdigkeit verlieren, wenn sie eine Prognose verfehlen.      Kundenzufriedenheit durch Sales Automation                \u00dcber 30 % der Vertriebst\u00e4tigkeiten lassen sich heute bereits automatisieren. Doch bisher nutzt nur jedes vierte Unternehmen dieses Potenzial, um seinen Mitarbeitern im Verkauf mehr Zeit f\u00fcr ihren eigentlichen Job zu geben: Den pers\u00f6nlichen Kontakt zu den Kunden zu halten und Vertrauen aufzubauen.      Die Erstellung von Prognosen geht Hand in Hand mit dem Management der Vertriebspipeline. Ein genaues Bild der Qualifikation, des Engagements und der Geschwindigkeit f\u00fcr jedes Gesch\u00e4ft hilft Verk\u00e4ufern und Managern, Daten f\u00fcr eine zuverl\u00e4ssige Verkaufsprognose zu liefern.Ein Sales Forecast ist etwas anderes als ein Verkaufsziel, also der Umsatz, den ein Unternehmen zu erreichen hofft. Eine Absatzprognose verwendet eine Vielzahl von Datenpunkten, um eine genaue Vorhersage der zuk\u00fcnftigen Absatzleistung zu erm\u00f6glichen.Warum ist Sales Forecasting f\u00fcr Unternehmen wichtig?Beim Sales Forecasting geht es nicht nur um die Vorhersage von Zahlen, sondern um die Grundlage f\u00fcr jede Unternehmensstrategie.Strategische Entscheidungsfindung: Sales Forecasts vermitteln ein klares Bild davon, wohin sich ein Unternehmen entwickelt, was bei Entscheidungen \u00fcber Produkteinf\u00fchrungen, Marktexpansionen oder sogar potenzielle Fusionen und \u00dcbernahmen eine Rolle spielt. Das Verst\u00e4ndnis dieser vorausschauenden Prognosen kann Unternehmen dabei helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen, die mit ihren langfristigen Zielen in Einklang stehen.Ressourcenallokation: Eine nahezu exakte Umsatzprognose stellt sicher, dass die Ressourcen – ob Arbeit, Kapital oder Technologie – effizient eingesetzt werden. Die richtige Allokation verhindert \u00fcberm\u00e4\u00dfige Ausgaben in Bereichen, die m\u00f6glicherweise nicht rentabel sind, und stellt sicher, dass Bereiche mit hohem Potenzial Aufmerksamkeit und Investitionen erhalten.      E-Commerce-Trends 2024: 15 x Einblick in die Zukunft                Die E-Commerce-Trends im Jahr 2024 spiegeln eine Always-on-Gesellschaft wider. Sehen Sie die 15 wichtigsten Trends und Statistiken, die die Zukunft des Handels bestimmen.      Budgetierung und Zielfestlegung:  Genaue und zuverl\u00e4ssige Verkaufsprognosedaten bilden die Grundlage f\u00fcr die Sch\u00e4tzung k\u00fcnftiger Einnahmen und Kosten und f\u00fcr die Festlegung realistischer, aber ehrgeiziger Ziele f\u00fcr die Vertriebsteams. Solche datengest\u00fctzten Erkenntnisse helfen Unternehmen, Ressourcen effizient zuzuweisen und sicherzustellen, dass die Teams ihre Ziele erreichen und gleichzeitig die finanzielle Gesundheit des Unternehmens erhalten bleibt.Proaktive Probleml\u00f6sung: Eine der wichtigsten Funktionen der Vertriebsprognose ist die F\u00e4higkeit, potenzielle Probleme zu erkennen, bevor sie sich zu gr\u00f6\u00dferen Schwierigkeiten entwickeln. Wenn ein Verkaufsteam seine Quote nicht erreicht, k\u00f6nnen Vertriebsmanager rechtzeitig Ma\u00dfnahmen ergreifen, um zu verhindern, dass sich kleinere R\u00fcckschl\u00e4ge zu gr\u00f6\u00dferen Problemen ausweiten.Die Absatzprognose ist wie ein Kompass, der einem Unternehmen den Weg durch unvorhersehbare M\u00e4rkte weist. Sie bietet Weitblick und ebnet den Weg f\u00fcr nachhaltiges Wachstum. Sie kann ein entscheidendes Unterscheidungsmerkmal zwischen Vorreitern und Nachz\u00fcglern sein.Drei wichtige Methoden und Techniken des Sales Forecasting Obwohl Unternehmen sehr unterschiedliche Absatzstrukturen und -prozesse haben k\u00f6nnen, tendieren die meisten dazu, einen oder eine Kombination der folgenden drei Hauptans\u00e4tze beim Sales Forecasting zu verwenden:Verwendung historischer Daten zur Vorhersage k\u00fcnftiger Ergebnisse. Die Betrachtung historischer Daten ist vielleicht der am weitesten verbreitete und einfachste Ansatz. Die Daten sind leicht verf\u00fcgbar, und es liegt auf der Hand, dass Ver\u00e4nderungen aufgrund von Faktoren wie Saisonalit\u00e4t und Einf\u00fchrung neuer Produkte aufschlussreich sein k\u00f6nnen. Die Einschr\u00e4nkung besteht nat\u00fcrlich darin, dass externe makro\u00f6konomische Trends, die sich auf den Umsatz auswirken, nicht unbedingt ber\u00fccksichtigt werden – zumindest nicht systematisch.Trichterbasierte Prognosen.\u00a0F\u00fcr viele Unternehmen ist der aktuelle Stand des Verkaufstrichters der genaueste Indikator f\u00fcr die wahrscheinlichen Verkaufsergebnisse. Solange die Vertriebler genaue und h\u00e4ufig aktualisierte Informationen \u00fcber den Stand ihrer Bem\u00fchungen liefern, kann die Verwendung des Trichters ein relativ zuverl\u00e4ssiges Mittel zur Erstellung von Prognosen sein.Prognose auf der Grundlage mehrerer Variablen. Da beide oben genannten Ans\u00e4tze ihre Grenzen haben, versuchen einige Unternehmen, komplexere Prognosemodelle zu entwickeln, die neben Makrofaktoren, die sich wahrscheinlich auf den Gesch\u00e4ftsabschluss auswirken, auch Techniken wie intelligentes Lead Scoring einbeziehen. Die Kunst besteht darin, einen Ansatz zu entwickeln, der anspruchsvoll genug ist, um aussagekr\u00e4ftig zu sein, ohne zu komplex in der Verwaltung und Pflege zu sein.Neben diesen drei grundlegenden Methoden gibt es weitere Techniken, die h\u00e4ufig f\u00fcr das Sales Forecasting verwendet werden:Regressionsbasierte Analyse:\u00a0Die statistische Analyse – insbesondere eine regressionsbasierte Methode – kann helfen, die Beziehungen zwischen verschiedenen Mikro- und Makrovariablen zu analysieren, um Verkaufsergebnisse vorherzusagen. So kann\u00a0 analysiert werden, wie eine Ver\u00e4nderung der Werbeausgaben mit den Verkaufszahlen korreliert, was den Unternehmen ein besseres Verst\u00e4ndnis der Marktdynamik erm\u00f6glicht.Quantifizierung des Lead-Potenzials f\u00fcr die Umsatzprognose:\u00a0Bei dieser Methode werden verschiedene Wertattribute wie fr\u00fchere Interaktionen, Kaufhistorie und Engagement-Metriken analysiert, um jedem Lead einen Wert zuzuweisen. Dieser Ansatz kann helfen, Priorit\u00e4ten zu setzen, indem er Unternehmen dabei unterst\u00fctzt, sich auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren.Prognosen auf der Grundlage der L\u00e4nge des Verkaufszyklus:\u00a0Bei dieser Technik ber\u00fccksichtigt ein Unternehmen bei der Vorhersage k\u00fcnftiger Ums\u00e4tze die typische Dauer eines Verkaufszyklus. Wenn ein Unternehmen wei\u00df, wie lange es in der Regel dauert, bis ein Lead in einen Verkauf umgewandelt wird, kann es seine Umsatzstr\u00f6me besser vorhersagen, was eine genauere Prognose erm\u00f6glicht.Kombination von Daten und Intuition:\u00a0Bei diesem Ansatz werden harte Daten mit der bew\u00e4hrten Intuition erfahrener Vertriebsexperten kombiniert. Durch die Nutzung der Erfahrung und des Wissens eines Vertriebsteams k\u00f6nnen Unternehmen Vorhersagen treffen, die Feinheiten ber\u00fccksichtigen, die in den Zahlen m\u00f6glicherweise nicht sofort erkennbar sind.Viele Unternehmen kombinieren Prognosemethoden, um Marktschwankungen zu bew\u00e4ltigen, w\u00e4hrend andere sich auf eine einzige Prognosemethode verlassen, die sich in ihrem individuellen Umfeld als zuverl\u00e4ssig erwiesen hat. Die Wahl h\u00e4ngt oft von den einzigartigen Herausforderungen und Nuancen des jeweiligen Unternehmens ab.H\u00e4ufige Fehler beim Sales ForecastingVertriebsteams stehen unter einem hohen Leistungsdruck, der die Prognostik in den Mittelpunkt r\u00fcckt. Angesichts eines harten Wettbewerbs und eines unsicheren Marktes steigen die Erwartungen an die Vertriebsmitarbeitenden st\u00e4ndig – und Prognosen sind das beste Mittel, um die Vertriebsaktivit\u00e4ten und damit die “Gesundheit” des Unternehmens zu \u00fcberwachen.[\/h3]Leider machen Unternehmen bei ihren Prognosen immer wieder die gleichen Fehler. Hier einige der h\u00e4ufigsten Fehlerquellen:Die Verkaufsdaten geben keinen Aufschluss \u00fcber den Status des Gesch\u00e4fts. Eine Einschr\u00e4nkung der bestehenden Prognoseverfahren besteht darin, dass sie in hohem Ma\u00dfe von den Verk\u00e4ufern abh\u00e4ngig sind, die genaue Informationen \u00fcber den Status bestimmter Gesch\u00e4ftsm\u00f6glichkeiten liefern. Angesichts des Drucks, unter dem die Verk\u00e4ufer meist stehen, ist es nicht verwunderlich, dass die von ihnen gelieferten Informationen oft rosiger sind als die Realit\u00e4t.Zeitaufw\u00e4ndige manuelle Prozesse nehmen wertvolle Vertriebszeit in Anspruch. Sch\u00e4tzungen zufolge verbringen Vertriebsmitarbeiter 2,5 Stunden pro Woche mit der Erstellung von Prognosen, w\u00e4hrend ihre Vorgesetzten im Durchschnitt 1,5 Stunden damit verbringen. Jede Stunde, die f\u00fcr diese zeitaufwendigen – und manuellen – T\u00e4tigkeiten aufgewendet wird, k\u00f6nnte besser in den eigentlichen Verkauf investiert werden.In dem Bestreben, Einnahmen zu erzielen, wird die Genauigkeit oft geopfert. Unter dem Druck, positive Zahlen zu liefern, neigen die Verk\u00e4ufer dazu, die Zahl der Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse zu \u00fcbersch\u00e4tzen. Es \u00fcberrascht daher nicht, dass 79 % der Vertriebsmitarbeitenden angeben, dass sie ihre Prognosen in der Regel um mehr als 10 % verfehlen. Gleichzeitig kommen 54 % der von den Sales-Besch\u00e4ftigten prognostizierten Gesch\u00e4fte nie zustande.Back zu den BasicsGl\u00fccklicherweise gibt es M\u00f6glichkeiten, wie Vertriebsorganisationen einen Prognoseprozess aufbauen k\u00f6nnen, der zu einer h\u00f6heren Genauigkeit – und letztlich zu besseren Vertriebsergebnissen – f\u00fchrt.      B2B-Portal: Begeisterte Kundschaft, mehr Umsatz                In vielen F\u00e4llen bleibt die Kundenakzeptanz von B2B-Portalen hinter den Erwartungen zur\u00fcck. Hier gibt es Tipps zur F\u00f6rderung des Themas.      Grundlegend bedeutet die Verbesserung des Sales Forecasting die Nutzung von Daten zur genaueren Vorhersage der Leistung und zur Steuerung der Planung, um den Absatzerfolg sicherzustellen. Dazu geh\u00f6ren Ma\u00dfnahmen wie:Gemeinsame Vereinbarung \u00fcber den Verkaufsprozess. Klingt einfach, oder? Ihre Vertriebsteams arbeiten mit einem gemeinsamen Verst\u00e4ndnis des Verkaufstrichters und seiner Phasen, die Ihr Unternehmen anwendet. In der Realit\u00e4t gibt es jedoch oft eine echte Diskrepanz.Setzen und kommunizieren Sie realistische Verkaufsziele oder Quoten. Auch dies mag selbstverst\u00e4ndlich erscheinen. Viele Unternehmen setzen jedoch entweder unrealistische Verkaufsziele fest oder vers\u00e4umen es, die einzelnen Ziele und ihre Einordnung in den Gesamtplan effektiv zu kommunizieren.F\u00fchren Sie ein Benchmarking Ihrer wichtigsten Verkaufskennzahlen durch. Bei der Erstellung von Prognosen werden historische Daten verwendet, um zuk\u00fcnftige Ergebnisse effektiv zu sch\u00e4tzen. Benchmarking stellt sicher, dass es eine solide Grundlage f\u00fcr den Vergleich mit fr\u00fcheren Ergebnissen gibt.Verstehen Sie Ihre aktuelle Verkaufspipeline. Wenn Sie bessere Prognosen erstellen wollen, beginnt die Genauigkeit jetzt. Neue Technologien bieten Vertriebsteams Informationen, die es ihnen erm\u00f6glichen, nicht realisierbare Leads auszusortieren, Leads realistisch zu bewerten, gef\u00e4hrdete Leads zu retten und f\u00fcr die Zukunft ein h\u00f6heres Ma\u00df an Genauigkeit anzustreben.Eine Gemeinsamkeit dieser Punkte ist, dass sie die Notwendigkeit eines kulturellen Wandels in der Vertriebsorganisation aufzeigen. Anders ausgedr\u00fcckt: Die Prognosegenauigkeit kann nur verbessert werden, wenn die Vertriebsmitarbeiter sich nicht gezwungen f\u00fchlen, \u00fcbertriebene Prognosen zu erstellen.\u00a0Au\u00dferdem m\u00fcssen sie sich wohl dabei f\u00fchlen, Informationen \u00fcber Gesch\u00e4fte weiterzugeben, auch wenn diese nicht vorteilhaft sind.Datenintegration: Der Schl\u00fcssel zur GenauigkeitAngesichts der vielen Vorteile, die genaues Sales Forecasting mit sich bringt, was h\u00e4lt die Unternehmen davon ab, modernere Ans\u00e4tze zu verfolgen?Zum einen ist die Qualit\u00e4t von Vorhersagen unabh\u00e4ngig vom verwendeten Ansatz untrennbar mit der Qualit\u00e4t der Daten verbunden, auf denen sie beruhen. Es reicht nicht aus, alle Daten zur Verf\u00fcgung zu haben, sie m\u00fcssen auch so integriert sein, dass sie in Echtzeit analysiert werden k\u00f6nnen.Leider wird diese Art der Datenintegration immer noch von vielen Firmen nicht genutzt. Die meisten Unternehmen m\u00fcssen f\u00fcr die Erstellung von Prognosen Daten \u00fcber organisatorische Silos und unterschiedliche Systeme hinweg erfassen, was zeitaufwendig und kostspielig ist.      CX Caf\u00e9: Warum der Vertrieb sich ver\u00e4ndern muss                Preiskampf war gestern. Heute lassen sich Kunden vor allem durch erstklassige Erlebnisse begeistern. Was das SAP Customer Experience-Porfolio dazu beitragen kann, beleuchtet der CX-Experte Roland Boes als Herausgeber eines neuen Buches \u2013 und in der aktuellen Ausgabe des Podcasts CX Caf\u00e9.      Die gute Nachricht ist jedoch, dass die Datenintegration Unternehmen in die Lage versetzt, Technologien wie KI und maschinelles Lernen besser zu nutzen, die ideal geeignet sind, um die Arten von Trends zu erkennen, die Daten aufzeigen k\u00f6nnen.Durch die Einbindung modernster Tools in einen integrierten Ansatz zur Datenanalyse k\u00f6nnen Unternehmen ihre Absatzprognosen in einen strategischen Vorteil verwandeln.  Mehr \u00fcber die SAP Sales Cloud ERFAHREN!"},{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BreadcrumbList","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"2024","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2024\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"05","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2024\/\/05\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"29","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2024\/\/05\/\/29\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":4,"name":"Was ist Sales Forecasting: Definition, Methoden, bew\u00e4hrte Verfahren","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2024\/05\/29\/was-ist-sales-forecasting-definition-methoden-bewahrte-verfahren\/#breadcrumbitem"}]}]